今回は橋下徹さんの『交渉力』について書いていきたいと思います。
橋下徹さんといえば、コメンテーターや評論家としてテレビや各媒体で活躍中ですが、本業は弁護士で大阪府知事、大阪市長を歴任されたという、なんとも個性的な肩書を持つ方です。
はっきりとモノを言う性格から好き嫌いが分かれると思いますが、府知事時代や市長時代には現大阪の基礎を作ってきたことは有名ですね。
彼のしゃべりは起承転結、序破急がしっかりしておりさすが弁護士なだけあり、話がすっと頭の中に入ってくるのでとても尊敬しています。
そんな橋本徹さんの著書には約16万部突破の『実行力』がありますが、今回紹介する『交渉力』はその『実行力』を発行しているPHP研究所の第2弾となります。
交渉力とは著書の中でも書かれていますが、『話をまとめる力』です。
仕事をしているとき、他人との話し合い、議論を行っているときに必要となる物事を決定する力のことを指します。
そんな『話をまとめる力』について、大阪府知事、市長時代を含め若手弁護士時代に経験した出来事から要点をまとめています。
交渉力は『交渉前に決まる』
本著書の内容をざっくりというと
交渉に必要なものは交渉の前に決まるということです。
準備、準備、とにかく準備。交渉に必要なのは本番のシミュレーションの有無とか駆け引きだと勘違いしがちですが、ときにもかくにも準備。ということです。
アドリブなんか必要ないし、経験値もさほど必要ないよと書かれています。
ゲーム理論なんかもあてにならんとな。
橋下さんの府知事時代や市長時代の実体験をもとにかかれていたり、反社的な人を相手にすることが多かった弁護士時代のエピソードを切り取って読みやすく解説されていますが、伝えたいことは1つです。
自分の利益目標と譲れるものを整理する
（相手の目標と譲れるものも予想し整理する）
以上。
とってもわかりやすくシンプルでとても参考になりました。
誰もが事前に得たいものについてはなんとなく目標は立てると思います。（だいたいの人がなんとなくだと思います。。）
譲れるものについて事前に整理するという感覚が自分にはなかったので読んだとき『なるほど！』と感心しました。そもそも僕には、交渉や話し合いには譲れるものを事前に持ってくるなんて考えがなかったですから笑
利益目標と譲れるものを整理する
先ほど述べた事前にやるべきことである、目標と譲渡を整理する。
著書の中では、リスト化やマトリックス化を推奨しています。
これから大切な交渉に向かうといった場合、大きな目標を持っていることが多いと思います。
会社の上司からの利益目標の指示
自分の利益になるものの獲得
クライアントの利益確保
会社に勤めていればこれらは日ごろから接する機会が多いと思います。そのほかにも他部署との社内間の交渉などなど。
当てはまる事例を考えればきりがないぐらいですね。
こんな時にまず考えるのは『何を得たいか』だと思います。
著書では、
得たいものの順番を明確にする
優先度が低いものについては相手に譲渡すること
この2つについて詳しく丁寧に説明しています。
得たいものの順番を明確にする
交渉において自分が獲得したいものの順番をリスト化することで交渉をスムーズに進めることができます。もしも交渉がうまくいかなかったとしても明確に目標を立てることで無駄に引き延ばすことなく終わることができるので時間を有意義に使えるのです。
欲しいものの優先順位をうまくつけていなければ、自分が何を一番に考えて行動すればいいのかわからなくなってしまいますね。
最終目標については交渉に向かう人は誰もが考えていると思いますが、事前に優先順位をつけている人は少ないんじゃないかな。
橋本さんも、事前に準備をする人があまりにも少なすぎると感じているようです。交渉する側それぞれが事前にきちんと整理していれば無駄な時間や話もなく伝えたいことで駆け引きなど必要ないと述べています。
交渉のプロ対プロだと駆け引きなど必要ないってことですね。
優先度が低いものについては相手に譲渡すること
何かを得るためにはそれと同等の代価が必要になる。
鋼の錬金術師の等価交換の原則が頭に浮かんだ僕は著書の譲渡の必要性についてうなずきながら読んでいました。
交渉においてもう一つ必要なことは『譲渡』です。
最終目標はしっかり確保しつつ、譲渡できるものは相手に譲渡する。
まさしく等価交換です。原理原則です。
ここでは、優先度の低いものと書きましたが著書ではそこについても詳しく書かれています。
要は、最終目標以外については譲渡するぐらいの覚悟をもって交渉には向かいましょうね。ということです。
自分が譲れないラインはどこなのか、切り捨てることができるのはどこまでなのかをしっかりと事前に考えているかが交渉の良しあしを決めるのです。
交渉に犠牲はつきものなのです。
だって何かを得るためにはそれと同等の代価が必要なんですから。
相手の予想を立てる
上でざっくりと事前の準備が大切なんだよと説明しましたが、相手についても同様に予測して本番に臨まなければなりません。
相手の利益目標について順番を予測する
予測していなければ、こちらが譲渡したものがまったく興味のないものだったということも考えられますよね。
例えば相手の利益目標の順番が
1.納期のデッドラインの十分な確保
2.前回の交渉からの金銭UP
3.ルールや規則に準じているかどうか(公務員的な考え方)
と事前に予測しておけば
最優先の納期について譲渡してもいいラインの要素を細分化して、しっかりと準備することができれば交渉を有利に行えますよね。また、譲渡するカードを交渉のどのタイミングで切るかも自由に選択できます。
逆に言うと金銭やルールに関しては相手の優先度が高くないので、こちらが交渉中に獲得できる確率は大幅に上がるため事前に交渉準備に入れます。
ただし、こちらの利益目標が納期の大幅な短縮だった場合は、いくら譲渡しても相手は首を縦に振らないと思われますので事前に交渉が難しいことが容易に予想できます。
何を相手が考えているのかを整理することや、同時に相手の譲渡していいラインを予測することも大切ですね。
レビューっぽく感想まとめ
交渉力とは事前の準備。
これについて事例と経験談を踏まえてわかりやすく解説しています。『実行力』については、参考になる、当てはまる人があまりいないように感じたのですが（橋本さんが生まれ持っての実行を好む人だったため）交渉については大小はありますが多くの人に当てはまるテーマだったように感じます。
意図的に内容をわかりやすくしているからなのかもしれませんが、 伝えたいことが一つに絞られていて、著書の後半に進むにつれて体験談が多く、読みやすくはあるけれど『交渉力』というテーマから少し外れていたりと前半の要点をつかんで、後半は飛ばし読みや気になるところだけを読むのもいいかと思います。
基本的に伝えたいことは1章と2章にほぼほぼ詰まっていますので、この記事を参考にしていただける方はそういう読み方もありかなと思います。
あとは、小泉進次郎さんがめっちゃ出てくる。
橋下さんは小泉さんのことを大臣就任後のスピーチを批判していたりしますが、ほんとはめっちゃ期待しているんじゃないかなとにやにやしながら読んでました。
自分の著書に名指しで何度も批判したりしますかね～。某環境大臣とかぼやかした表現はいくらでもあるのになーなんて思ったわけでございます。
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